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Drive-to-store : définition et bonnes pratiques pour générer du trafic en point de vente

Dans l’ère du numérique, les entreprises possédant des points de vente physiques sont confrontées à des défis apparus avec le digital. Les géants de l’e-commerce dominent l’espace du commerce en ligne, rendant essentiel pour les entreprises locales de trouver des moyens innovants d’attirer les clients dans leurs magasins physiques. C’est là que le « drive-to-store » entre en jeu !

 

Définition : qu’est-ce que le drive-to-store ?

Le drive-to-store est une approche stratégique qui exploite les techniques du marketing numérique pour inciter les clients potentiels à visiter des lieux physiques.

Notez bien : Dans ce contexte, le terme “drive-to-store” ne se réfère pas directement à la conduite automobile, bien que l’aspect pratique de l’utilisation d’une voiture pour aller en magasin puisse porter à confusion. Ici, il faut comprendre le deuxième sens en anglais du mot drive qui est “inciter ou pousser vers une direction déterminée”, et non pas le sens premier, “conduire une automobile”. Ainsi, faites bien la différence entre cette stratégie marketing et un service de retrait de commande en voiture tel que McDrive ou Carrefour Drive.

En d’autres termes, « drive-to-store » signifie inciter les clients à se rendre dans un magasin (store), peu importe leur moyen de transport, en utilisant diverses techniques de marketing et de communication. L’objectif est de les encourager à quitter leur domicile et à se rendre physiquement dans un magasin, plutôt que de simplement effectuer des achats en ligne.

Les 5 avantages et bénéfices du drive-to-store

Le drive-to-store présente divers atouts pour les magasins physiques, avec pour objectif central d’accroître leur fréquentation.

a) Expérience client améliorée

Le drive-to-store permet de relier le marketing en ligne et le commerce physique, créant ainsi une expérience plus cohérente pour les clients. Cela peut se traduire par une meilleure expérience d’achat globale, car les consommateurs peuvent découvrir les produits en ligne et les acheter en magasin.

b) Augmentation des ventes et du trafic en point de vente

Diriger les consommateurs vers des points de vente physique peut entraîner des achats impulsifs et des opportunités de vente, car ils sont en contact direct avec le personnel en point de vente, et les différents produits et services disponibles. Ainsi, cela se traduit par une augmentation du panier moyen.

c) Insights basés sur les données

En utilisant des outils numériques de suivi, il est possible de mesurer l’efficacité des campagnes drive-to-store. Ils permettent aux entreprises de collecter des données essentielles sur le comportement des clients, leurs préférences, leurs habitudes de consommation, etc. Ces informations peuvent être utilisées pour affiner les stratégies marketing, améliorer les offres de produits et optimiser les expériences en magasin.

d) Un avantage concurrentiel

Le drive-to-store vise à fidéliser les clients en leur proposant une expérience exceptionnelle et ciblée qui les incitera à se rendre en magasin. Cette approche renforce leur confiance dans leur décision d’achat, les rassure et leur permet même de gagner du temps lors d’un achat rapide. Lors de leur expérience en magasin, vous avez la possibilité de faire la différence.

e) Utilisation de la géolocalisation

La géolocalisation permet de cibler les consommateurs dans des zones géographiques spécifiques, en leur proposant des offres et des informations adaptées à leur localisation, ce qui accroît la pertinence des campagnes.

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Comment faire du drive-to-store ?

Définissez des objectifs clairs

Soyez précis sur le pourquoi de vos actions drive-to-store. Souhaitez-vous augmenter vos visites ? Booster vos ventes de produits spécifiques ? Faire la promotion d’un nouveau point de vente ? Vider les stocks de vos anciennes collections ?

Bien connaître son public cible

Comme toute stratégie de marketing, le drive-to-store demande de bien connaître sa cible. En effet, en comprenant les besoins, les préférences et les comportements de votre cible, vous pouvez bien cibler vos efforts et optimiser votre temps, énergie et ressources financières. Commencez par identifier votre cible et recueillir des informations sur leurs préférences, comportement et des données démographiques.

Le SEO local

Le SEO local est une partie importante d’une stratégie drive-to-store. Il s’agit là d’optimiser votre présence en ligne pour améliorer la visibilité de vos points de vente dans les résultats de recherches locales des moteurs de recherche. En améliorant votre SEO local, vous pouvez attirer plus de trafic en point de vente.

Commencez par optimiser vos fiches Google My Business. Élément central du Presence Management et du SEO local, créez et gérez pour chaque point de vente des fiches Google My Business. Faites en sorte que les informations soient à jour, les horaires bien renseignées. Ainsi, vos points de vente se trouveront aussi référencées sur Google Maps, et le client sera plus enclin à se rendre en point de vente.

Aussi, quels mots clés locaux vos clients sont susceptibles d’utiliser lorsqu’ils recherchent des produits et services que vous avez à offrir ? Ajoutez ces mots clés sur votre site internet, dans les balises meta, et sur vos fiches GMB afin d’améliorer votre positionnement.

Découvrez toutes les bonnes pratiques du SEO local.

E-Réputation

Travaillez la réputation en ligne de vos points de vente, elle joue un rôle vital dans votre stratégie de drive-to-store. Lorsque des internautes voient des avis positifs sur votre entreprise ou ses points de vente, ils sont plus à même de vous rendre visite en physique, pensant qu’ils y auront une expérience positive. Collectez suffisamment d’avis positifs afin de créer la preuve sociale que vos prospects ont besoin avant de venir vous rendre visite, cela les encourage à se déplacer.

Les influenceurs locaux

Collaborez avec des influenceurs locaux ou des blogueurs très suivis dans la zone de votre point de vente. Ainsi, ils feront la promotion de votre magasin auprès de leur audience à travers des posts sur leur blog, des photos et des stories sur leurs réseaux sociaux. Comment les choisir ? Prenez en compte leur domaine d’activité, l’accord de leurs valeurs avec celles de votre entreprise, la taille de leur audience et leur localisation.

Ads ciblées par la localisation

Les publicités locales sont un outil puissant pour booster le trafic en point de vente. À travers du ciblage basé sur la géolocalisation des utilisateurs, vous pouvez faire en sorte que vos publicités soient montrées à un public cible présent dans un rayon de X kilomètres autour de vos points de vente. Cela peut vous permettre de toucher une audience qui sera plus encline à vous rendre visite physiquement. Vous pouvez accéder à ces outils depuis des plateformes de publicité sur les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram, ou bien tout simplement Google Ads. Ces publicités peuvent être basées sur d’autres données telles que les centres d’intérêts des internautes, et porter sur des offres spéciales disponibles en magasin, ou bien de nouveaux produits à venir tester.

Stratégies d’engagement Social Media

Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez encourager vos clients à se rendre en point de vente, que ce soit avant et après leurs achats. Sélectionnez bien les réseaux en fonction de la cible : Facebook ? Instagram ? LinkedIn ? Twitter ?

Ensuite, créez du contenu engageant et cohérent pour les réseaux sociaux, qui mettent en avant l’expérience en magasin, des offres exclusives aux réseaux sociaux, ou des produits disponibles. Utilisez des images de qualité, des vidéos ou tout autre contenu qui peut capter l’attention des utilisateurs des plateformes de réseaux sociaux. Pensez à répondre aux questions, commentaires, messages et mentions des internautes sur vos pages.

Dans tous les cas, prenez le temps de déployer une stratégie social media efficace.

Marketing relationnel pour répéter les visites

Les consommateurs ont plus de choix que jamais pour répondre à leurs besoins. C’est pourquoi la relation client est de nos jours cruciale pour prospérer en tant qu’entreprise. En développant de bonnes relations avec vos clients en point de vente, ils seront plus enclins à répondre favorablement à vos incitations à (re)venir en point de vente. Votre notoriété de marque n’en sera que plus améliorée et vos coûts d’acquisition sur le long terme, baissés. Établissez donc des stratégies de marketing relationnel qui vous permettront d’améliorer le trafic en point de vente. Cela peut inclure des cartes de fidélité ou des programmes de parrainages par exemple.

drive-to-store et le marketing relationnel

Les trois grandes missions pour une entreprise qui souhaite développer son marketing relationnel sont d’être connues, aimées, et dignes de confiance aux yeux des clients.

Évènements en point de vente et promotions

Les événements en boutique, ou les workshops en lien avec votre clientèle, apportent de la valeur à vos clients et sont une bonne raison pour eux de se déplacer dans l’un de vos points de vente.

Des promotions destinées exclusivement aux points de vente physique inciteront vos clients à se rendre en magasin pour en bénéficier. Proposez par exemple des réductions pour les 100 premiers à se rendre en magasin un jour en particulier.

Il est important de communiquer sur ces évènements et promotions, soit à travers le marketing direct via des campagnes emailing ou SMS, ou bien à travers des posts sur les réseaux sociaux.

Stratégies offlines

Bien sûr, toutes ces stratégies drive-to-store sont en lien avec le numérique. Mais n’oublions pas les bonnes anciennes pratiques qui sont toujours d’actualité pour pousser vos clients à se rendre en point de vente. En les associant aux leviers mentionnés dans les parties précédentes, vous pouvez tirer pleinement parti des stratégies offlines suivantes :

  • L’affichage, et votre devanture : investissez dans des affichages et des vitrines qui attirent l’œil, mettant en valeur vos produits, promotions et la personnalité de votre marque. Une devanture attirante incite fortement à venir en magasin.
  • La publicité locale : N’hésitez pas à promouvoir vos points de vente dans les journaux locaux, les magazines et radios locales. Aussi, vous pouvez tirer pleinement partie des nouveautés qu’offre la TV Segmentée pour atteindre une cible locale.
  • Échantillons : en fonction de vos moyens, déployez des équipes et des ambassadeurs de marque pour distribuer des échantillons de vos produits et inciter les passants à se rendre au point de vente.

Les Key Performance Indicators (KPI) du drive-to-store

Une fois votre stratégie drive-to-store établi, il est important de mesurer les résultats des actions que vous avez mis en place. Quels indicateurs clés de performance pouvez-vous prendre en compte ? Voici une liste non exhaustive de KPI potentiels :

  • Trafic en point de vente

Le KPI le plus direct pour mesurer le succès de vos campagnes drive-to-store. Il permet de quantifier le nombre de personnes qui sont entrées dans votre point de vente suite à votre incitation. Certaines technologies de géolocalisation, ou les Beacons peuvent aider à mesurer efficacement le trafic en point de vente résultant de vos campagnes.

  • Taux de conversion

Le taux de conversion correspond au pourcentage de visites en point de vente résultant sur une action désirée, telle que l’achat d’un produit, ou l’utilisation d’un bon de promotion. Ce taux de conversion vous permet de savoir si votre campagne a permis d’engager votre clientèle ou non.

  • L’augmentation générale des ventes

Tout simplement, en comparant le montant des ventes par point de vente avant et après vos actions mises en place pour le drive-to-store, vous pourrez remarquer une approche globale des résultats obtenus. Si les ventes augmentent considérablement, c’est très certainement grâce à vos actions.

  • Le taux de clic

Si votre campagne inclut des Ads en ligne ou sur vos réseaux sociaux, le taux de clic mesure le pourcentage d’utilisateurs ayant cliqué sur votre publicité pour ensuite visiter votre magasin. Cela peut mesurer l’efficacité de la conversion online-to-offline.

  • L’utilisation des promotions

Vous avez offert des promotions pour les clients qui se déplacent en point de vente ? Comptez combien ont été utilisées, cela vous permettra d’avoir un taux pour évaluer la pertinence de votre action promotionnelle.

  • Enquêtes, formulaires et feedback

Collectez des retours de la part de vos clients qui se sont déplacés en points vente. Demandez-leur par exemple ce qui les a poussé à venir en magasin. Ces informations qualitatives peuvent apporter des statistiques pertinentes sur l’expérience client et le niveau de satisfaction.

 

Quelle est la différence entre drive-to-store et web-to-store ?

Les deux stratégies sont très similaires.

Quelle est la définition en français de Web-to-store ?

Le web-to-store consiste pour le consommateur à faire des recherches en ligne avant d’aller se rendre en magasin. Par exemple : le product locator est un outil en ligne pour que le client puisse se renseigner sur la disponibilité d’un produit en magasin. Il a fait sa recherche lui-même avant de se rendre en magasin.

Quelle est la définition en français de drive-to-store ?

Le drive-to-store est une stratégie du côté des entreprises, incitant le consommateur à se rendre en magasin. Par exemple : un SMS marketing est envoyé au client afin de l’informer d’une sortie produit avec une réduction personnalisée dans son magasin favori. Il a donc été incité à se rendre en magasin.

Conclusion

En conclusion, une bonne stratégie drive-to-store permet de créer un lien entre le marketing digital et les ventes en magasin physique. Comme exploré dans cet article, le concept du drive-to-store permet d’encourager le trafic en magasin en tirant parti du potentiel du ciblage basé sur la localisation, des incitations personnalisées. Adopter une telle stratégie devient indispensable pour gagner un avantage concurrentiel et réussir dans un environnement de plus en plus compétitif.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur les tendances du marketing local.

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Célestin
Stratégie marketing local

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