Dans l’ère du numérique, les entreprises possédant des points de vente physiques sont confrontées à des défis apparus avec le digital. Les géants de l’e-commerce dominent l’espace du commerce en ligne, rendant essentiel pour les entreprises locales de trouver des moyens innovants d’attirer les clients dans leurs magasins physiques. C’est là que le « drive-to-store » entre en jeu !
Sommaire
Définition : qu’est-ce que le drive-to-store ?
Le drive-to-store est une approche stratégique qui exploite les techniques du marketing numérique pour inciter les clients potentiels à visiter des lieux physiques.
Notez bien : Dans ce contexte, le terme “drive-to-store” ne se réfère pas directement à la conduite automobile, bien que l’aspect pratique de l’utilisation d’une voiture pour aller en magasin puisse porter à confusion. Ici, il faut comprendre le deuxième sens en anglais du mot drive qui est “inciter ou pousser vers une direction déterminée”, et non pas le sens premier, “conduire une automobile”. Ainsi, faites bien la différence entre cette stratégie marketing et un service de retrait de commande en voiture tel que McDrive ou Carrefour Drive.
En d’autres termes, « drive-to-store » signifie inciter les clients à se rendre dans un magasin (store), peu importe leur moyen de transport, en utilisant diverses techniques de marketing et de communication. L’objectif est de les encourager à quitter leur domicile et à se rendre physiquement dans un magasin, plutôt que de simplement effectuer des achats en ligne.
Quelle est la différence entre drive-to-store et web-to-store ?
Les stratégies ditent de web-to-store et de drive-to-store ont toutes les deux pour objectif d’attirer les consommateurs vers des établissements physiques, mais elles se différencient par leur cible et les canaux utilisés.
- Le web-to-store désigne toute stratégie destinée à accroître la visibilité ligne d’un établissement physique. Cette approche cible les consommateurs qui effectuent des recherches en ligne avant même de se déplacer en magasin.
- Le drive-to-store désigne quant à lui toute action ciblée localement destinée à inciter le consommateur à se rendre en magasin. Cette approche cible les consommateurs à proximité.
Les avantages du drive-to-store
Le drive-to-store présente divers atouts pour les magasins physiques, avec pour objectif central d’accroître leur fréquentation.
Augmentation des ventes et du trafic en point de vente
Diriger les consommateurs vers des points de vente physique peut entraîner des achats impulsifs et des opportunités de vente, car ils sont en contact direct avec le personnel en point de vente, et les différents produits et services disponibles. Ainsi, cela se traduit par une augmentation du panier moyen.
Insights basés sur les données
En utilisant des outils numériques de suivi, il est possible de mesurer l’efficacité des campagnes drive-to-store. Ils permettent aux entreprises de collecter des données essentielles sur le comportement des clients, leurs préférences, leurs habitudes de consommation, etc. Ces informations peuvent être utilisées pour affiner les stratégies marketing, améliorer les offres de produits et optimiser les expériences en magasin.
Un avantage concurrentiel
Le drive-to-store vise à fidéliser les clients en leur proposant une expérience exceptionnelle et ciblée qui les incitera à se rendre en magasin. Cette approche renforce leur confiance dans leur décision d’achat, les rassure et leur permet même de gagner du temps lors d’un achat rapide. Lors de leur expérience en magasin, vous avez la possibilité de faire la différence.
Utilisation de la géolocalisation
La géolocalisation permet de cibler les consommateurs dans des zones géographiques spécifiques, en leur proposant des offres et des informations adaptées à leur localisation, ce qui accroît la pertinence des campagnes.
Les différents exemples de stratégie drive-to-store
Le SMS Marketing
Le SMS marketing est une stratégie de drive-to-store particulièrement efficace. Il permet d’inciter vos clients à se rendre en magasin et de les fidéliser.
En envoyant des messages ciblés contenant des offres exclusives ou des promotions limitées dans le temps, les enseignes et leurs établissements peuvent stimuler le trafic en magasin. Les avantages du SMS incluent des taux d’ouverture élevés et une lecture rapide des messages, ce qui en fait un outil puissant pour attirer les clients à proximité.
Vous pouvez par exemple envoyer des offres promotionnelles, des invitations à des événements en magasin ou annoncer un lancement de produit.
Vous retrouverez dans cet article 17 exemples de campagnes SMS à mettre en place pour vos établissements.
Le référencement local
Le référencement local (ou SEO local) est une partie importante d’une stratégie drive-to-store. Il s’agit là d’optimiser votre présence en ligne pour améliorer la visibilité de vos points de vente dans les résultats de recherches locales des moteurs de recherche. En améliorant votre SEO local, vous pouvez attirer plus de trafic en point de vente. Commencez par optimiser vos fiches Google My Business.
Élément central du Presence Management et du SEO local, créez et gérez pour chaque point de vente des fiches d’établissement sur les plateformes les plus utilisés telles que Google My Business et Appel Business Connect. Faites en sorte que les informations soient à jour, les horaires bien renseignées. Ainsi, vos points de vente se trouveront aussi référencées sur Google Maps, et le client sera plus enclin à se rendre en point de vente.
Découvrez toutes les bonnes pratiques du SEO local.
Les avis clients
Travaillez la réputation en ligne de vos points de vente, elle joue un rôle vital dans votre stratégie de drive-to-store.
Lorsque des internautes voient des avis positifs sur votre entreprise ou ses points de vente, ils sont plus à même de vous rendre visite en physique, pensant qu’ils y auront une expérience positive.
Collectez suffisamment d’avis positifs afin de créer la preuve sociale que vos prospects ont besoin avant de venir vous rendre visite, cela les encourage à se déplacer.
Les publicités locales
Les publicités locales sont un outil puissant pour booster le trafic en point de vente. À travers du ciblage basé sur la géolocalisation des utilisateurs, vous pouvez faire en sorte que vos publicités soient montrées à un public cible présent dans un rayon de X kilomètres autour de vos points de vente. Cela peut vous permettre de toucher une audience qui sera plus encline à vous rendre visite physiquement. Vous pouvez accéder à ces outils depuis des plateformes de social ads comme Facebook et Instagram, ou bien tout simplement Google Ads. Ces publicités peuvent être basées sur d’autres données telles que les centres d’intérêts des internautes, et porter sur des offres spéciales disponibles en magasin, ou bien de nouveaux produits à venir tester.
Vous pouvez nottament mettre en place une stratégie de Drive-to-store avec les campagnes « Google Ads Local ». Ces campagnes mettent en avant vos points de vente dans leur zone géographique et vous permettent de suivre les visites générées dans vos magasin.
Les évènements en point de vente et promotions
Les événements en boutique, ou les workshops en lien avec votre clientèle, apportent de la valeur à vos clients et sont une bonne raison pour eux de se déplacer dans l’un de vos points de vente.
Des promotions destinées exclusivement aux points de vente physique inciteront vos clients à se rendre en magasin pour en bénéficier. Proposez par exemple des réductions pour les 100 premiers à se rendre en magasin un jour en particulier.
Il est important de communiquer sur ces évènements et promotions, soit à travers le marketing direct via des campagnes emailing ou SMS, ou bien à travers des posts sur les réseaux sociaux.
Stratégies offlines
Bien sûr, toutes ces stratégies drive-to-store sont en lien avec le numérique. Mais n’oublions pas les bonnes anciennes pratiques qui sont toujours d’actualité pour pousser vos clients à se rendre en point de vente. En les associant aux leviers mentionnés dans les parties précédentes, vous pouvez tirer pleinement parti des stratégies offlines suivantes :
- L’affichage, et votre devanture : investissez dans des affichages et des vitrines qui attirent l’œil, mettant en valeur vos produits, promotions et la personnalité de votre marque. Une devanture attirante incite fortement à venir en magasin.
- La publicité locale : N’hésitez pas à promouvoir vos points de vente dans les journaux locaux, les magazines et radios locales. Aussi, vous pouvez tirer pleinement partie des nouveautés qu’offre la TV Segmentée pour atteindre une cible locale.
- Échantillons et prospectus : en fonction de vos moyens, déployez des équipes et des ambassadeurs de marque pour distribuer des échantillons ou des prospectus de vos produits et inciter les passants à se rendre au point de vente.
Les indicateurs de performance du drive-to-store
Une fois votre stratégie drive-to-store établi, il est important de mesurer les résultats des actions que vous avez mis en place. Quels indicateurs clés de performance pouvez-vous prendre en compte ? Voici une liste non exhaustive de KPI potentiels :
- Trafic en point de vente
Le KPI le plus direct pour mesurer le succès de vos campagnes drive-to-store. Il permet de quantifier le nombre de personnes qui sont entrées dans votre point de vente suite à votre incitation. Certaines technologies de géolocalisation, ou les Beacons peuvent aider à mesurer efficacement le trafic en point de vente résultant de vos campagnes.
- Taux de conversion
Le taux de conversion correspond au pourcentage de visites en point de vente résultant sur une action désirée. Cela peut être l’achat d’un produit, ou l’utilisation d’un bon de promotion. Ce taux de conversion vous permet de savoir si votre campagne a permis d’engager votre clientèle ou non.
- L’augmentation générale des ventes
Tout simplement, en comparant le montant des ventes par point de vente avant et après vos actions mises en place pour le drive-to-store. Vous pourrez ainsi remarquer une approche globale des résultats obtenus. Si les ventes augmentent considérablement, c’est très certainement grâce à vos actions.
- Le taux de clic
Si votre campagne inclut des Ads en ligne ou sur vos réseaux sociaux, le taux de clic mesure le pourcentage d’utilisateurs ayant cliqué sur votre publicité pour ensuite visiter votre magasin. Cela peut mesurer l’efficacité de la conversion online-to-offline.
- L’utilisation des promotions
Vous avez offert des promotions pour les clients qui se déplacent en point de vente ? Comptez combien ont été utilisées, cela vous permettra d’avoir un taux pour évaluer la pertinence de votre action promotionnelle.
- Enquêtes, formulaires et feedback
Collectez des retours de la part de vos clients qui se sont déplacés en point vente. Demandez-leur par exemple ce qui les a poussé à venir en magasin. Ces informations qualitatives peuvent apporter des statistiques pertinentes sur l’expérience client et le niveau de satisfaction.
Quelle solution de Drive-to-store ?
Afin de générer du trafic dans ses points de vente via une stratégie de drive-to-store, il est recommandé de s’équiper d’une solution de drive-to-store.
Geolid propose une solution permettant aux réseaux de point de vente de centraliser tous les outils nécessaires à leur stratégie de drive-to-store.
Depuis la plateforme votre réseau et vos points de vente pour gérer différents outils :
Presence Management : pour référencer tous ses établissements sur les annuaires, moteurs de recherche, GPS, sites d’avis et d’améliorer la visibilité de son réseau.
Réseaux sociaux : pour animer les pages locales Instagram, Facebook et LinkedIn de tous ses établissements.
E-Réputation : pour améliorer l’e-réputation de son réseau et assurer la cohérence de son discours de marque dans les réponses aux avis.
Local Ads : pour lancer des campagnes publicitaires locales en quelques clics pour ses établissements et suivre leurs performances en temps réel.
Marketing Direct : pour renforcer les interactions prospects et clients avec des communications locales, emails et SMS.
Lead Management : permettant de centraliser tous les leads de son réseau (formulaires, appels, prises de rendez-vous) et de suivre leur transformation.
Conclusion
En conclusion, une bonne stratégie drive-to-store permet de créer un lien entre le marketing digital et les ventes en magasin physique. Comme exploré dans cet article, le concept du drive-to-store permet d’encourager le trafic en magasin en tirant parti du potentiel du ciblage basé sur la localisation, des incitations personnalisées. Adopter une telle stratégie devient indispensable pour gagner un avantage concurrentiel et réussir dans un environnement de plus en plus compétitif.
Pour aller plus loin, nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur les tendances du marketing local.
