Yamaha, célèbre constructeur japonais, est principalement connu pour ses deux roues, scooter et moto de toutes sortes. Yamaha Motor France dispose d’un réseau de près de 500 points de vente partenaires qui proposent les engins de la marque à l’achat, ou en location avec option d’achat (LOA).

Générer des leads qualifiés à des moments précis

Charles Michiels, responsable du développement et de la communication de Yamaha – Conflans Moto, travaille dans l’un de ces établissements partenaires. Son objectif, classique, était de générer davantage de visites dans son point de vente. Mais pas n’importe quelle visite.

Michiels était rompu à la publicité en ligne via Google Ads. Ce levier lui permettait de proposer les services de son entreprise lorsque les consommateurs effectuaient des recherches sur Google, principalement. Une stratégie dont il connaissait les limites, notamment en dehors de la saisonnalité de son secteur.

Il est bien plus facile d’être là où un client nous cherche que d’aller le chercher, susciter l’envie. Je sais comme il est complexe d’aller chercher des contacts qualifiés. C’est ça que j’attendais des campagnes gérées par Geolid

Pour répondre aux besoins de ce client, les experts digitaux de Geolid ont donc établi une stratégie complémentaire à celle de M. Michiels, en s’appuyant sur des campagnes Facebook formulaires.

Le ciblage utilisé s’est révélé être particulièrement pertinent. Nous avons tenté de l’optimiser en cours de campagne, pour cibler spécifiquement les personnes intéressées par certains véhicules, mais nous sommes revenus sur nos pas. On n’invente pas les clients !

S’il n’invente pas les clients, M. Michiels sait parler à ceux qui existent : via des campagnes ciblées, bien sûr, mais aussi tout au long de l’année, en animant sa page Facebook de manière adéquate :

On ne force pas l’info, et on n’évoque pas uniquement les promotions ou les offres. On essaie de conserver un bon équilibre entre posts de ce type et d’autres publications, davantage tournées vers l’expérience moto, l’univers…

Convertir le prospect en client : une question de timing

Cet équilibre, M. Michiels le recherche également dans sa relation avec ses prospects.

Plutôt que de me jeter sur eux avec l’offre de location avec option d’achat, alors que c’était l’objet de la campagne, je parle de la moto, et leur propose un essai. Dans 50% des cas, les personnes se déplacent pour en profiter. » Et le responsable d’ajouter : « Il faut évoquer l’émotion, la relation avec la moto, plutôt que de parler du produit financier. C’est plus pertinent, plus engageant. Cela donne un premier contact de qualité, qui met le client en confiance. Un élément important dans le cadre de la discussion à venir sur le produit financier.

Un ingrédient important pour obtenir de meilleurs taux de transformation. Mais le principal est ailleurs selon le M. Michiels

Après chaque formulaire reçu, je répondais systématiquement et immédiatement par un mail dans lequel j’annonçais un rappel à venir. Et j’appelais le prospect dans la journée, ou si mon emploi du temps ne me le permettait pas, le jour suivant.

Sur l’ensemble des formulaires reçus, Charles Michiels estime en avoir rappelé 60% dans les deux jours. Et bien entendu, son objectif est clair : faire venir ses prospects dans son point de vente. Et pour cela, il a pour reflex de fixer immédiatement un rendez-vous avec ses prospects.

Si on n’est pas réactif, c’est terminé, les clients vont aller voir ailleurs et c’est le concurrent qui en profite

Cette réactivité, il la doit en partie à la plateforme de pilotage Geolid, qui lui communique en temps réel ses retours et les coordonnées des prospects.

Des résultats très satisfaisants

Cette plateforme de pilotage, M. Michiels en est très satisfait, et de manière plus générale, sa relation avec Geolid est au beau fixe : « Le suivi est au top ! » Mais ce qui intéresse avant tout le responsable, ce sont les résultats. Et de ce point de vue aussi, la satisfaction est là :

Durant le mois durant lequel mes campagnes ont tourné, j’ai souscrit 3 LOA, et réalisé 1 vente. Tout cela, je ne l’aurais pas fait sans les campagnes Facebook. Et pour le budget engagé, je trouve ça très cohérent.

Charles Michiels sait en effet toute l’importance d’une vision roiste pour son activité :

Mon budget est bien investi et le ROI est imbattable ! Certains de mes confrères sont critiques, car ils mettent en parallèle tout l’argent dépensé pour « seulement » 30 contacts acquis. Mais ils ne comprennent pas que ces contacts sont très qualifiés, et qu’il y a un chiffre d’affaires généré derrière qui rentabilise largement l’investissement.